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miércoles, 24 de octubre de 2012

EL NEGOCIADOR (I): Tu hipoteca, O'Sullivan y los rehenes


El teniente O'Sullivan se dirige con el chaleco antibalas a la puerta del colegio. Dentro está un hombre de 36 años armado con un subfusil y una granada de mano. Siete rehenes; niños todos ellos.

El malo ha pedido un coche y un avión en el aeropuerto, rumbo a Cuba. Y tres millones de dólares.

Mientras O'Sullivan camina con pausa para negociar el rescate, tiene dos opciones: Pensar en el marrón que le ha caído encima, o pensar en el que posee el secuestrador.


Si elige pensar solamente en su problema, será un mal negociador. Pero si tiene en cuenta la necesidad imperiosa de ese secuestrador en salir de ahí y quitarse de encima a los francotiradores, se convertirá de nuevo en el temido O'Sullivan, el negociador a quien nunca se le muere un rehén.


Hoy en día es más importante que nunca ser un buen negociador. Sobre todo de situaciones complicadas. Como las económicas con las que nos toca lidiar.

No existen situaciones ideales, y menos a la hora de negociar, por lo que siempre tendemos a pensar que "nuestra" situación es algo perdido, que no hay manera de salir bien parados: Nos equivocamos, porque hay que tener siempre en mente unas cuantas reglas de oro.

REGLA DE ORO 1
CUANDO VAYAS A NEGOCIAR, TEN EN CUENTA NO SÓLO TUS NECESIDADES, SINO LAS NECESIDADES QUE TIENE EL DE ENFRENTE.

Te encuentras tan desesperado que vas a ceder en todo, porque tienes que resolver tu problema con la otra persona. Pero no te das cuenta de la necesidad imperiosa que tiene esa otra persona de resolver el problema contigo.

Ayer me tocó ayudar a un conocido a negociar su grave situación con el banco. Estaba asfixiado con su hipoteca; y porque se le mezclaba una inmensa alegría con una igual desesperación por tener que alimentar a su nuevo hijo. Iba dispuesto a perder su piso y quedarse encima con una deuda.

Oyó la regla de oro, y ahora respira tranquilo...

... Mañana sabremos por qué.