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viernes, 26 de octubre de 2012

EL NEGOCIADOR (III): La pistola en el banco que no existió


Cuando el teniente O’Sullivan tuvo delante al secuestrador, con su terrible amenaza para los niños que tenía retenidos en el colegio, trató de calmarse; sabía que tenía que ofrecerle algo para llegar a un buen fin.

Por su mente fueron pasando las dos primeras reglas de oro de la negociación: Pensar que la otra persona tiene la misma o mayor necesidad de resolver el problema que tú, y saber que todos tienen que ganar para llegar a un buen trato. Tampoco se olvidó de la tercera:

REGLA DE ORO 3
ES MUY IMPORTANTE CONOCER LOS INTERESES REALES DE LA OTRA PERSONA, PONIÉNDOSE EN SU LUGAR Y RECABANDO EL MÁXIMO DE INFORMACIÓN POSIBLE. SI CONSIGUES RESOLVER SU PROBLEMA, EL TUYO ESTARÁ TAMBIÉN RESUELTO

Habíamos dejado a mi amigo de Sevilla a punto de dirigirse al director de la sucursal bancaria, con su propuesta para la hipoteca que le asfixiaba. Tenía los deberes hechos en cuanto a la información, entre otras cosas porque me tuvo cerca de una hora explicándole el problema inmobiliario de los bancos.

Era por tanto consciente de que el mayor miedo del director era quedarse con un piso más procedente de una hipoteca, con el desprestigio que ello le daría ante sus superiores. Por tanto, esa persona estaba defendiendo su puesto de trabajo, así como mi amigo defendía el porvenir de su familia.

El piso le había costado 40 millones, mismo valor que su hipoteca. Tras pagar 10 millones durante años, le quedaban 30 millones por delante. Lo que mi amigo quería era quitarse de en medio la carga de esa hipoteca, e irse de alquiler a otra ciudad donde su pequeño negocio le dejase algo más de dinero.

Y para sorpresa del director, la negociación empezó en tono conciliador:

- Mira, yo ya no puedo pagar la hipoteca. Y a partir del mes que viene vas a tener que empezar a recibir impagos y yo avisos de embargo. Cosa que ninguno de los dos queremos.

El director no sabía, llegados a este punto, si era el tono conciliador del que le va a sacar a continuación una pistola para decirle que tenía que ser un buen chico. Pero dejó continuar a mi amigo:

- Me quedan 30 millones por pagar, pero tú y yo sabemos que no dispongo de ese dinero; y que me tengo que ir a otra ciudad para intentar mantener a esta familia que viene conmigo.

El banquero empezaba a sentir menos presión en el pecho, al no aparecer la pistola en la negociación.

- Me he enterado de que tu banco está poniendo a la venta pisos como el mío por 20 millones.

Aquí el director empezó a estar sorprendido de lo trabajados que se traía los deberes mi amigo.

- Así que mi pregunta es: ¿Y si te consigo un comprador para mi piso por 20 millones? Él lo compraría a la mitad de los 40 que me costó, tú perderías los diez millones que quedan hasta los 30 de mi hipoteca, y yo los 10 que te he pagado. Los dos perdemos lo mismo, pero yo me quitaría la hipoteca de encima, y tú un piso que vender si me lo embargas.

El director del banco permanecía entre perplejo y sorprendido. No era un mal trato: Total, si le embargaba el piso tendría que venderlo por 20 y perdería igualmente los 10 millones. Pero además pasaría ahora de tener un problema a apuntarse una solución.

En toda negociación siempre está el golpe de efecto, como éste, y saber que la mayor información te da ventaja. Porque mi amigo tenía más información… Lógicamente sabía de una persona que quería su piso a mitad de precio: Hoy está cerrando la venta de acuerdo con el banco.

Con las tres reglas de oro: Saber que la otra persona tiene la misma o mayor necesidad que tú de resolver el problema, tratar de que todos queden contentos con el trato, y manejar el máximo de información posible, si mi amigo no hubiese tenido el comprador seguro que se las habría ingeniado para encontrar otra solución a su hipoteca.

O'Sullivan salió del colegio con el secuestrador esposado, para sorpresa de todos. Nadie sabía lo que le había prometido, pero sí el significado de la sonrisa del teniente: Había ganado un ascenso.