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jueves, 25 de octubre de 2012

EL NEGOCIADOR (II): Sudando en el banco... ¿Nosotros o ellos?


El teniente O'Sullivan tomó con mano sudorosa el pomo de la puerta de entrada al colegio. Lo giró y allí lo vio: Al secuestrador con su subfusil, apuntando al aire, y un chaleco antibalas más grande que el suyo.

Pero si algo le llamó la atención fueron los temblores que mostraba el desalmado, con un arma que parecía se le iba a caer con el movimiento. Y que sudaba, sudaba mucho.

Ahí es cuando se dio cuenta de que el secuestrador tenía más miedo que él. Tanto, que rápidamente mostró su disposición a negociar. Entonces O'Sullivan supo que los rehenes serían liberados. Porque el secuestrador quería resolver todo aquello con tanto o mayor interés que que él.

Igualmente, en Sevilla, mi amigo se acercó a la puerta del Director del banco. Tembloroso y sudando. Pero al abrirla se encontró con alguien que parecía mirarle con cara de susto, como diciendo: Otro más que viene a destriparme. Los papeles parecían cambiados.

Sin duda le ayudó lo que le había recomendado: Si vas a decirle que no puedes pagar la hipoteca, muéstraselo con hechos. Y el miedo del Director se transformó en pánico cuando tras mi amigo entraron su mujer y su nuevo hijo de tres años.

Desde ese momento, el Director supo que tenía enfrente a alguien luchando no ya por la hipoteca, sino por su familia. Sobraban las palabras. Sabía que la batalla se ponía imposible, aunque no lo mostrase.

La mujer, cuando se sentaron, apretó el brazo de mi amigo. Era la señal que habíamos acordado para que antes de hablar pensase en la regla de oro:

REGLA DE ORO 1:
CUANDO NEGOCIES NO PIENSES SOLAMENTE EN TU NECESIDAD DE RESOLVER EL PROBLEMA, SINO EN LA NECESIDAD QUE TIENE EL OTRO TAMBIÉN DE RESOLVERLO.

Ahí mi amigo recordó que los bancos están ahogados en pisos que han embargado. Y que el Banco de España les obliga a contabilizarlos a un precio bajo cuando pasan a ser de su propiedad, por lo que pierden dinero.

Y ahora además están como locos tratando de vender esos inmuebles, porque el Estado les va a obligar a vendérselos al banco estatal llamado "Banco Malo", con más descuentos.

Por eso, en estos momentos los bancos están dispuestos a todo con tal de no quedarse con nuevos pisos. Y mi amigo sabía que cualquier cosa que sugiriera sería escuchada con atención.

Pero antes de hablar recordó también la Regla de Oro número 2:

REGLA DE ORO 2:
EN TODO TRATO AMBAS PARTES TIENEN QUE GANAR. HAY QUE OLVIDARSE DE LA MANERA TAN HISPANA DE PENSAR QUE LO QUE EL OTRO PIERDE YO LO GANO, Y QUE GANAREMOS MACHACANDO AL CONTRARIO. PORQUE NO LLEGAREMOS A UN BUEN TÉRMINO.

Por eso mi amigo descartó lo que alguno le había recomendado: "Ve allí, les mandas por donde amargan los pepinos, y les dices que no les piensas pagar ni un euro más". Con esa estrategia sólo conseguiría ponerlos en su contra.

Así que se dispuso a hablar, con una propuesta en la que el banco posiblemente perdería, como él iba a perder, pero al menos sacarían algo, y sería un buen trato para ambos.

Y para su sorpresa aceptó casi al instante. Como contaremos mañana...